En nuestro diccionario ensalZero siempre tratamos de incluir los conceptos del momento en referente a Internet y al marketing digital, así que obviamente, no podía faltar el término que te presentamos hoy.
¿Te suena el “up selling” en referencia a las tiendas online? ¡Lo vemos!
Up selling: qué significa
Para vender más y mejor, es importante conocer las diferentes estrategias de venta que existen y que ya están empleando muchas tiendas online de tu sector, sin importar su tamaño o recursos.
Y es que, el up selling o venta adicional es una vieja técnica de marketing y de ventas, ahora aplicada al mundo eCommerce. Se basa en ofrecer al cliente o potencial cliente un determinado producto o servicio similar al que está a punto de comprar (es decir, justo antes del momento en el que va a añadirlo al carrito), pero de mejores prestaciones y por tanto, con mayor margen de beneficios para el negocio.
Se diferencia del cross selling, en que vamos desde abajo hacia arriba. Es decir, el cliente adquiere un producto más low cost y le invitamos a que dé el salto a algo todavía mejor, que va a mejorar su experiencia de uso.
Es una estrategia que a menudo utilizan las tiendas online para vender más o retirar productos del stock. Simplemente, se le ofrece al cliente un artículo más caro o de mejores prestaciones del que va a comprar. La clave del éxito de esta estrategia, es que se realiza tras conocer las necesidades del cliente:
- Sabemos lo que busca, lo que quiere y le damos el producto definitivo, que probablemente ofrecerá una mejor versión y funcionalidades extra de las que pensaba adquirir.
Si el cliente no hubiera realizado es búsqueda y hubiese llegado hasta ese producto, difícilmente podríamos saber qué ofrecerle «a tiempo real», justo en el momento en el que está pasando por las últimas fases del embudo de conversión.
Por eso es importante lanzar esta estrategia en el momento óptimo, bien en la propia ficha de producto, o a la hora de realizar el check out en el carrito de la compra, dependiendo del tipo de «ventaja» que se esté ofreciendo y si se trata de una mejora de producto o servicio (por ejemplo, las aerolíneas suelen ofrecer «extras» al billete justo antes de realizar el pago del servicio).
Objetivo: Ayudar al cliente y vender más
Partimos de que el cliente es siempre el que decide. Pero, ¿y si dice que sí? No pierdes nada por ofrecerle (de manera poco intrusiva) algo mejor, algo con lo que podrá exprimir la experiencia del producto o servicio que va a incluir en su carrito.
Al fin y al cabo, para decidirse tendrá 2 opciones. La opción normal (el producto o servicio que estaba mirando y que tenía en mente comprar) o la upsell (la opción superior que le propones y que solo elegirá si así lo decide).
- Por ejemplo, si el cliente quiere comprar un libro, el cross selling sería un curso relacionado con ese libro y el up selling una videollamada con el autor para llevar los conocimientos a otro nivel.
¿Cuándo ofrecer venta adicional o venta cruzada?
Depende siempre del negocio. De hecho, se pueden combinar ambas estrategias de ventas dependiendo de lo que se quiera vender o incluso limpiar el stock de productos.
Si vas a una tienda online que te permite comprar un ordenador y personalizarlo, el equipo de salida sería una venta normal, mientras que cada funcionalidad extra que le añades (más RAM, más almacenamiento…), sería up selling. Es decir, estás haciendo un upgrade el producto inicial, lo estás mejorando y consiguiendo mayor rentabilidad para tu negocio.
En el caso de agregar otros accesorios complementarios como teclado o ratones, eso sería cross selling o venta cruzada. ¿Ves así la diferencia?
Si tienes cualquier duda, desde Ensalza te ayudamos con cualquier estrategia que necesite tu tienda online. Pregúntanos y te echamos un cable 😉
