Hablemos de tu competencia

«Mi competencia», esto es probablemente lo más repetido por nuestros clientes cuando estamos trabajando en su proyecto. Da igual si se trata de una web sencilla, de un desarrollo a medida o de una campaña de marketing, siempre sale a relucir unas cuantas veces en cada reunión.

Y a mí me parece fenomenal, de hecho prefiero que mis clientes hagan esto a que vayan con los ojos tapados en plan kamikaze sin saber a lo que se enfrentan, es importante tener claro cómo está al patio.

Así que en este artículo vamos a hablar de ello y vamos a asumir que nuestra competencia existe, y que esto no tiene porqué ser malo.

¿Cómo ves tú a tu competencia?

En líneas generales hay dos maneras de ver a tus competidores:

A – Quienes les ningunean y en el fondo piensan que no tienen competencia…

• Estos no hacen exactamente lo mismo que yo, porque ellos no hacen «x» y yo nunca haría «y». Ese producto no sirve para «tal o cual» cosa, es que no es lo mismo…
• Estos son muy cutres, mira que logo tan feo…
• Estos están en un pueblo muy pequeño de Teruel
• Estos son caríiiisimos, no son competencia…

Si piensas que tu competencia no está a tu altura corres el riesgo de no tenerles en cuenta y estarás cometiendo un grave error.

Te diré que todos «estos» y muchos más son competencia tuya directa, y los motivos que tienes para no considerarles una amenaza tienen muy poca consistencia…

¿Que no hacen lo mismo que tú?. De tu sector, producto o servicio tú sabes mucho, pero es muy probable que tu cliente sepa muy poco o nada. Por eso, no serán capaces de diferenciar claramente tu servicio del de estas otras empresas. Es trabajo tuyo resolver esas dudas que pueda tener tu cliente y dejarle claro la diferencia entre tu servicio o producto y el de otros ¿alguien te ha hablado ya de la importancia de tener un blog…?

Son competencia tuya desde el mismo momento que alguien piensa que su producto o servicio le puede interesar y si ellos convencen antes a tu cliente no tendrás nada que hacer.

¿Que su logo es feo? Nadie deja de comprar o contratar un servicio en un sitio porque su logotipo no le guste…

Sé que muchos iluminados se cargarán de razón diciendo que esto de aquí arriba es una genialidad, un ejemplo de sencillez increíble o cualquier otro adjetivo que se les ocurra … pero desde mi humilde opinión, este logo es un mojón (la rima ha sido casualidad).

Estoy seguro de que si me atreviera a plantearle este diseño a uno de mis clientes me lo tiraría a la cara y pensaría que me estoy riendo de él.

Pero en cambio uso Google a diario y no tengo ninguna intención de dejar de hacerlo, por muy feo que me parezca su logo. Así que si piensas que alguien te elegirá a ti porque tu logo es más bonito que el de tu competencia lo llevas claro majete…

Lo mismo sucede con quien piensa que alguien no es competencia por estar en un pequeño pueblo con poco glamour, por vender caros sus productos o por cualquier otra excusa.

Tienes muchos más competidores de lo que crees, pero para centrar un poco el tiro te diré por ejemplo que en Interet, son competencia tuya todos los resultados que aparecen en las SERPs cuando alguien hace una búsqueda relacionada con tu negocio. 

Evidentemente son más peligrosos los que aparecen en las primeras posiciones, pero los que aparecen detrás de ti también. Todo influye en el comprador a la hora de tomar una decisión, y debes observarles y tenerles en cuenta.

Puede que alguien tuviera la intención de comprar tu producto pero se ha topado con «estos que no hacen exactamente lo mismo que tú» y le ha gustado más su opción, puede que alguien haya caído en un blog donde desaconsejan un producto como el tuyo, puede que alguien lea un comentario negativo en un foro… puede que te venga bien dar una vuelta por internet antes, durante y después de poner un producto en el mercado.

En resumen, no subestimes a nadie, quien menos te lo esperas te puede levantar una venta…

B – Quienes tienen a su competencia en un altar

Muchos clientes, cuando vienen a vernos a la agencia y al hablar de su proyecto lo resumen todo en: «Quiero algo como esto…»

No me refiero a esos casos en los que «esto» es un Amazon, Booking, Airbnb, Linkedin… porque sinceramente para aceptar un proyecto pedimos a nuestros clientes un mínimo de sentido común a la hora de pedir presupuesto. Cómo pedir presupuesto para una página web

Te hablo de aquellos casos en los que la idea es realista y tiene sentido, pero nuestro cliente está absolutamente decidido a clonar un modelo de negocio ya existente.

Esta premisa tiene sus riesgos desde el minuto uno. Si piensas que tu negocio triunfará solo por ser la imitación de otro tú y yo vemos las cosas de un modo muy diferente. Pero bueno, demos por sentado que tienes razón, que tu competencia es la hostia y que es muy buena idea tomarlos como punto de partida porque además ya has pensado un par de cositas para mejorar su servicio.

En esos casos la experiencia me ha demostrado que durante el desarrollo…

• Mira lo que hacen ahora, joder esto lo han cambiado…
• Mira estos nuevos que han salido, no les conocía y también me gusta mucho esto y esto otro…
• Por favor, date prisa en terminarlo que están saliendo nuevos todos los días…
• Podríamos mezclar lo que hacen estos con esto otro y un poco de aquello…

Resultado:

Un Frankenstein de manual, montado con un poquito de aquí y un poquito de allá y que no entiendes ni tú (y tus clientes menos).

Está muy bien que tengas un modelo a seguir, pero es fundamental que seas tú quien piensa en tu negocio y que trates de aportar valor a tu cliente, solo así llegarás a entenderle y podrás ofrecerle el servicio que busca.

Cómo destacar sobre tu competencia

Ahora que ya sabes que tu competencia puede ser cualquiera, te voy a dar unos cuantos consejos para intentar destacar.

1- Invierte

Sí amigo, a ninguno nos hace gracia rascarnos el bolsillo, pero si no estás dispuesto a invertir en tu negocio lo vas a tener complicado, porque tu competencia sí invierte.

Hoy en día hay muchas opciones, y no voy a alargar infinitamente este artículo hablandote sobre ello. Desde mi punto de vista, una buena campaña de SEM en Google Adwords es un buen comienzo para captar tráfico y tomar decisiones.

2- Mide 

El punto 1 lo he terminado con «tomar decisiones». Pues bien, para tomar decisiones necesitas datos y esos datos solo te los da la analítica.

Definir bien los objetivos y Kpis desde el principio resulta crucial si no quieres ir con los ojos vendados. Con datos reales podrás tomar decisiones y evitar aquellos errores que sí pueden estar cometiendo tus competidores. Las herramientas que más solemos recomendar para analizar a los competidores son Sistrix y SemRush.

3- Especialízate

Ya ves que tienes más competencia de la que creías… quizá sea una buena idea ofrecer un servicio mucho más concreto y definido.

Aunque sigas haciendo un poco de todo, es posible que convenzas más a tu cliente si siente que ha encontrado al auténtico especialista en lo que busca.

Por ejemplo, si tu negocio es un Ecommerce tener un enorme catálogo de productos puede ser contraproducente. Reducir tu catálogo a unos cuantos productos estrella y ayudará a tu cliente a elegir y te diferenciará del resto de Ecommerce que venden de todo.

Quién sabe, es posible que se encuentre más cómodo en tu tienda teniendo que elegir entre dos opciones que en tu competencia con 56 productos similares a elegir…

4- Sé especial

Parece lo mismo que el punto tres, pero no lo es… (mira, otra rima involuntaria)

Que tu cliente lo flipe. Si ha visitado infinitas páginas web de tu competencia, es muy posible que haya recibido mensajes muy similares, y como consecuencia no recordará a ninguno de ellos.

Si logras ser diferente captarás su atención, y al menos te ganarás algo de su tiempo (de ahí que no sea buena idea clonar a otros). Puedes diferenciarte con unos copys originales, con unas imágenes especialmente buenas, con humor. Busca la manera de hacerte ver, aquí te toca darle al coco no te lo voy a dar todo hecho…

5- Acota tu radio de acción

Ya sé que antes te he dicho que aunque seas de un pueblo muy pequeño de Teruel, puedes inflarte a vender gracias a internet, pero también te he dicho que debes medir y tomar decisiones en consecuencia.

Si no vendes todo lo que querrías a lo mejor es porque estás siendo muy ambicioso. A veces, en según qué servicios, los clientes valoran muy positivamente la cercanía… Prueba a promocionar tu negocio de un modo más local.

Reducirás muchísimo tu número de competidores si tu punto fuerte es la cercanía (tanto geográfica como personal).

6- Haz un trabajo perfecto

Que cachondo soy eh… ya sé que siempre intentas hacer un trabajo perfecto. Pero es que cada día le doy más importancia a las recomendaciones de mis clientes, un porcentaje enorme de nuevos clientes vienen a nuestra agencia por recomendación de antiguos clientes, y estas recomendaciones solo llegan si haces un trabajo impoluto… Una recomendación es oro puro, ¿haces algo para conseguirlas?

7- Consigue reseñas 

Si haces un trabajo perfecto y además mimas a tus clientes, no solo te recomendarán, sino que también es mucho más probable que te valoren positivamente en las reseñas de Google Maps por ejemplo. Si esto lo unes con la estrategia de promocionar tu negocio de un modo más local como hemos visto en el punto 5… pues blanco y en botella.

8- Vuelta a empezar – Invertir

Esto no para, debes seguir invirtiendo para que tu competencia no te gane terreno.

Si tu inversión no es económica, debe ser en tiempo, trabajo y formación para poder llevar a cabo tu propia promoción. Lo que está claro es que a día de hoy, tu negocio necesita un buen trabajo de marketing si no quieres quedarte atrás y esto o se paga o se aprende.

Conclusión

La competencia no es mala. Hombre, no nos engañemos. A todos nos gustaría poder quedarnos con el 100% de nuestro mercado y no tener ni un solo competidor, pero si a mis clientes les pido realismo y sentido común lo suyo es que yo también lo tenga.

La competencia evita que te duermas en los laureles y te obliga a estar siempre alerta. Puedes aprender mucho de ella, tanto para bien como para mal, así que debes aprender a vivir con ella sin obsesionarte.

A todos nos pasa: cuando no vendemos pensamos que ellos están vendiendo como locos, y cuando vendemos nos sentimos intocables y nos olvidamos de ellos pensando que ya tenemos todo hecho. De nuevo: sentido común y realismo.

Y para terminar el artículo abro otro tema que da para mucho: las sinergias y las colaboraciones.

En la imagen destacada he puesto unos soldados, en plan ¡¡esto es la guerraaaaaaa!! pero la verdad es que en muchos casos esos «enemigos» se pueden convertir en unos estupendos aliados si juegas bien tus cartas.

Si les conoces un poco más te darás cuenta de que tienen mucho más en común contigo que tus propios clientes y os podéis servir de ayuda mutuamente. Dale una vuelta al tema…